Frau betrachtet wichtige Sales KPIs auf einem Tablet

Schlüsselkennzahlen (KPIs)
welche jeder Sales Manager
überwachen sollte

KPI BEISPIELE FÜR WEITERE ABTEILUNGEN

Gauge Chart und Linenchart zur Veranschaulichung der Sales Kennzahl Umsatzwachstum

Umsatzwachstum

Messen und analysieren Sie das Wachstum Ihrer Umsatzzahlen

Tatsache ist, dass Sie durch das Überwachen Ihres Umsatzwachstums auch die positive Entwicklung Ihres Unternehmens verfolgen. Daher sollte es für Sie selbstverständlich sein, dass Sie diesen Sales KPI kontinuirlich überwachen und von verschiedenen Perspektiven betrachten. Nehmen wir zum Beispiel an, dass Ihr Sales Team sich auf verschiede vertikale Märkte konzentriert, aber nach einer tiefgreifenden Analyse Ihrer Sales Daten stellt sich heraus, dass nur wenige davon wirklich profitabel sind. Das sollte für Sie ein Signal sein, die interne Ressourcenverteilung zu überdenken und Ihre Ressourcen auf die profitabelsten vertikalen Märkte zu konzentrieren. Seien Sie in der detaillierten Analyse Ihrer Umsatzzahlen flexibel und kreativ und Sie werden viele neue Umsatzpotentiale entdecken.

Leistungsindikatoren / Handlungsempfehlung

Ein positives Umsatzwachstum über eine bestimmte Zeitspanne deutet darauf hin, dass Sie grundsätzlich mit der Entwicklung Ihres Unternehmens auf dem richtigen Weg sind.

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Balkendiagramm zur Veranschaulichung des Sales KPIs Umsatzziel (Tatsächlicher Umsatz vs. Prognostizierter Umsatz)

Umsatzziel (Tatsächlicher Umsatz vs. Prognostizierter Umsatz)

Sehen Sie, ob Sie Ihren definierten Verkaufszielen gerecht werden

Mit dieser Sales Kennzahl können Sie zu jedem Zeitpunkt sehen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, um Ihre geplanten Umsatziele zu erreichen. Ist Ihr tatsächlicher Umsatz besser oder schlechter als Ihr prognostizierter Umsatz? Auf welche Annahmen basierten Ihre gesteckten Ziele und konnten Sie diese bestätigen? Diese Fragen werden Ihnen dabei helfen Ihre erreichten Umsatzahlen kritischer zu betrachten und die Ergebnisse realtisch einzuordnen und darauf basierend Ihre zukünftigen Prognosen anzupassen. Liegt Ihr tatsächlicher Umsatz deutlich unter Ihrem prognostizierten Umsatz sollten Sie schnellstmöglich versuchen die zugrunde liegenden Ursachen zu identifizieren.

Leistungsindikatoren / Handlungsempfehlung

Falls zwischen Ihren prognostizierten und tatsächlichen Umsatz eine signifikante Abweichung besteht, sollten Sie Ihre zugrundeliegenden Annahmen kontrollieren und Ihre zukünftige Ziele dementsprechend anpassen.

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Diagramm zur Veranschaulichung der Entwicklung von ARPU und Kunden Akquisitionskosten

Durchschnittserlös pro Nutzer

Überwachen Sie die Entwicklung Ihres durchschnittlichen Umsatzes pro Nutzer

ARPU steht für Average Revenue Per Unit (Durchschnittlicher Umsatz pro Einheit). Der Begriff Einheit kann auch für Nutzer, Konto oder jeden anderen zahlenden Kunden stehen. Kurz gesagt spiegelt diese Sales Kennzahl den durchschnittlichen Kundenumsatz wider und wird im deutschen daher häufig als Durchschnittserlös pro Nutzer bezeichnet. Die Berechnung ist einfach: Sie nehmen Ihren gesamten monatlichen Umsatz und teilen diesen durch die Anzahl der Kunden in diesem konkreten Monat. Es ist besonders sinnvoll die Entwicklung Ihres ARPU’s im Zusammenhang mit der Entwicklung Ihrer Kunden-Akquisitionskosten (siehe unten) zu betrachten. Steigen beispielsweise Ihre Kunden-Akquisitionskosten unverhältnismäßig im Vergleich zu Ihren Durchschnittserlösen pro Nutzer könnte dies langfristig zum Problem werden, da Sie eventuell mit Ihren generierten Umsätzen keine Gewinne mehr erzielen.

Leistungsindikatoren / Handlungsempfehlung

Bestenfalls sollten Ihre Durschschnittserlöse pro Nutzer (ARPU) bei gleichbleibenden bzw. fallenden Kunden-Akquisitionskosten stetig steigen.

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Balkendiagramm und Gauge Chart zur Visualisierung der Kunden Akquisitionskosten

Kunden Akquisitionskosten (CAC)

Analysieren Sie alle anfallenden Kosten für einen Neukunden im Detail

Wenn wir von den Kosten einer Neukundenakquise (CAC) sprechen, beziehen wir uns auf alle tatsächlich anfallenden Kosten für die Anmeldung bzw. Abschlusses eines neuen Kunden. Diese Kennzahl ist eine der wichtigsten Sales KPIs, da Sie für die Berechnung zahlreicher weiterer Sales Kennzahlen wie beispielsweise des Customer Lifetime Values (CLV) benötigt wird. Die Art der anfallenden Kosten können hierbei sehr branchen- und industriespezfisch sein, fallen aber in der Regel größtenteils in den Marketing- und Salesabteilungen an. Die angestrebte Amortisationszeit für Ihre Kunden Akquisitionskosten hängen hingegen stark von Ihrem Geschäftsmodell ab. Beispielsweise sollte bei einem SaaS (Software-as-a-Service) Modell mit monatlich wiederkehrenden Umsätzen die Amortisationszeit zwischen 6-12 Monaten liegen.

Leistungsindikatoren / Handlungsempfehlung

In der Regel ist Ihr Ziel die Kunden Akquisitionskosten zu senken bzw. bei steigenden ARPU bzw. CLV konstant zu halten.

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Datenvisualisierung zum Customer Lifetime Value

Customer Lifetime Value (CLV)

Wie groß ist der durschnittliche Gewinn aus Ihren Geschäftsbeziehungen?

Ihr individueller Customer Lifetime Value (CLV) bzw. Kundenwert ist der kummulierte Umsatz, den Sie durchschnittlich aus einem Kunden über die gesamte Dauer einer Geschäftsbeziehung erwarten zu erzielen, minus Ihre durschnittlichen Kunden-Akquistitionskosten. Diese Sales Kennzahl ist für Ihre gesamte Unternehmensperformance von zentraler Bedeutung, da sie die Zusammenhänge mehrer erfolgsrelevanter Sales KPIs widerspiegelt. Steigen zum Beispiel Ihre Durchschnittserlöse pro Nutzer (ARPU) gleichmäßig mit Ihrem durchschnittlichem Kundenwert (CLV) Monat für Monat bedeutet dies, dass Sie langfristig größere Gewinne pro Geschäftsbeziehung erwirtschaften. Desweiteren können Sie durch die Berechnung des CLV nachvollziehen, wie sich Ihre Kunden Akquisitionskosten (CAC) auf die Profitabilität Ihrer einzelnen Geschäftsbeziehungen auswirken.

Leistungsindikatoren / Handlungsempfehlung

Solange die Durchschnittserlöse pro Nutzer (ARPU) und der Customer Lifetime Value gleichmäßig wachsen, ist alles im grünen Bereich.

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Werfen Sie einen Blick auf unsere aussagekräftigen Sales Dashboards Sales Dashboards anschauen
visuelle Darstellung des Sales KPIs durchschnittliche Verkaufszykluslänge

Durchschnittliche Verkaufszykluslänge

Identifizieren Sie die Einflussfaktoren und versuchen Sie Ihre durchschnittliche Verkaufszykluslänge zu verkürzen

Versuchen Sie zunächst Benchmarks für Ihre Branche bzw. verwandte Branchen zu erhalten. In der Regel lässt sich jeder Verkaufsprozess in mehrere Phasen unterteilen, welche dann differenziert betrachtet und optimiert werden können. Dafür ist es zwingend notwendig, die Einflussfaktoren der einzelnen Phasen detailliert zu analysieren. Weiterhin empfehlen wir Ihnen die Länge der identifzierten Verkaufsphasen unter Ihren unterschiedlichen Sales Mitarbeitern zu vergleichen. Ein kurzer Vergleich kann zeigen, welche Mitarbeiter am effektivsten in den den verschiedenen Phasen ist. Unter Umständen können Sie diese Vorgehensweise dann im gesamten Unternehmen skalieren. Außerdem können diese Sales KPIs auch dazu dienen, den Fortschritt Ihrer einzelnen Sales Mitarbeiter im Laufe der Zeit zu verfolgen und kann Sie gegenenfalls alarmieren, wenn einzelne Mitarbeiter in bestimmten Vekaufsphasen ein zusätzliches Training benötigen.

Leistungsindikatoren / Handlungsempfehlung

Nach detaillierten Analysen sollte Sie versuchen, Ihre durschnittliche Verkaufszyklenlänge kontinuierlich zu verringern und somit Ihre Vertriebskosten zu reduzieren.

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Gauge Chart zum Lead-to-Opportunity-Verhältnis

Lead-to-Opportunity-Verhältnis

Vergleichen Sie die Anzahl an qualifizierten und unqualifizierten Leads

Diese Sales Kennzahl bezieht sich auf die Kundenqualifizierung (Lead Qualification), welche der Ausgangspunkt Ihres Lead Management Prozesses sein sollte. Zunächst ist jeder eingehender Lead unqualifiziert. Umgekehrt bezieht sich ein qualifizierter Lead auf einen Lead, der von Ihnen festgelegte Voraussetzungen erfüllt, welche in der Regel die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes erhöhen. Eine weit verbreitete Lead Qualifikationsmethode, besonders für B2B Leads, ist die sogenannte BANT-Methode. Laut BANT verfügen qualifizierte Leads über Budget (budget) und Autorität (authortity) sowie haben ein Bedürfnis (need) und Zeitplan (timeline). Also jene Leads, welche ein konkretes Bedürfnis für unser Produkt, bereits einen konkreten Zeitplan für die Umsetzung bzw. den Kauf haben und darüberhinaus über das notwendige Budget und die nötige Entscheidungsmacht verfügen. Mit Hilfe des Lead-to-Opportunity-Verhältnisses können Sie adäquat planen, wieviele unqualifizierte Leads Sie in einem bestimmten Zeitraum benötigen um die gewünschte Anzahl and qualifizierten Leads für Ihre Sales Mitarbeiter zur Verfügung zu stellen.

Leistungsindikatoren / Handlungsempfehlung

Enwickeln Sie Ihre individuelle Qualifikationsmethode und versuchen Sie darauf basierend Ihr Lead-to-Opportunity-Verhältnis stetig zu verbessern.

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Charts zur Veranschaulichung des Opportunity-To-Win-Verhältnisses

Opportunity-To-Win-Verhältnis

Wie viele qualifizierte Leads benötigen Sie um Ihre angestrebten Sales Ziele zu erreichen?

Dieser Sales KPI zeigt an, wie effektiv ein Sales-Team oder Sales-Manager qualifizierte Leads in zahlende Kunden konvertiert. Ein geringes Opportunity-To-Win-Verhältnis kann verschiedene Ursachen haben. Einerseits könnte es daran liegen, dass Sie Ihre Leads im ersten Schritt des Lead Managements anhand der falschen Faktoren qualifizieren. Falls sich diese Annahme für alle Sales Mitarbeiter bestätigt, sollten Sie Ihre ursprüngliche Qualifkationsmethode überdenken. Bestehen jedoch große Unterschiede zwischen verschiedenen Sales Mitarbeitern oder Teams könnte dies an der unterschiedlichen Herangehensweise bzw. Ansprachen der bereits qualifizierten Leads liegen. Das Opportunity-To-Win-Verhältnis für jeden einzelnen Mitarbeiter zu überwachen hilft Ihnen dabei Schwächen in Ihrem Sales Prozess zu identifzieren und die effektivsten Vorgehensweisen unternehmensweit zu skalieren.

Leistungsindikatoren / Handlungsempfehlung

Je höher das Opportunity-to-Win-Verhältnis ist, desto effektiver sind Ihre Sales Mitarbeiter in der letzten Phase der Verkaufs-Pipeline. Wenn Sie nicht mindestens 15-20% der qualifzierten Leads in zahlende Kunden konvertieren sollten Sie Ihr Qualifikationsverfahren überdenken.

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visuelle Darstellung des Lead-Conversion-Verhältnisses

Lead-Conversion-Verhältnis

Wieviele Leads benötigen Sie um die geplante Anzahl an Neukunden zu erreichen?

Mit Hilfe des Lead-Conversion-Verhältnisses können Sie prognostizieren, wie viele Leads Sie in einer bestimmten Zeitspanne (beispielsweise pro Monat) benötigen, um Ihre angestrebten Verkaufsziele zu erreichen. Daher ist diese Kennzahl einer der wichtigsten Sales KPIs um Ihre Sales Strategie vor allem mit dem Marketingabteilung abzustimmen, weil diese in der Regel für die ausreichende Versorgung mit Leads zuständig ist. Im Gegensatz zum Opportunity-To-Win-Verhältnis, welches im Hinblick Ihrer begrenzen Sales Ressourcen nicht unter 15-20% liegen sollte, gibt es für das Lead-Conversion-Verhältnis keinen allgemeingültigen Richtwert. Manche erfolgreiche Unternehmen haben vielleicht nur ein Lead-Conversion-Verhältnis von 1%, wohingegen andere sogar 15% erreichen. Letztere haben aber eventuell 15 mal höhere Leadkosten und wenn beide Unternehmen Ihre Leads adäquat qualifzieren bleiben in diesem Szenario am Ende die gleiche Anzahl an gewonnenen Neukunden.

Leistungsindikatoren / Handlungsempfehlung

Berechnen Sie Ihr individuelles Lead-Conversion-Verhältnis und bestimmen Sie damit die benötigte Anzahl an Leads, um Ihr Sales Team zu 100% auszulasten.

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